今回は、トリファのマーケティング本部長・水野祐也さんにインタビューしました。広告代理店や大手IT企業でキャリアを積んできた水野が、なぜトリファへの転身を選んだのか。マーケティング組織の立ち上げに取り組む中で感じる手触り感や裁量の大きさ、そしてシニア人材としてスタートアップで働くリアルまで、語ってもらいました。

事業貢献の手触り感を求めて、スタートアップへ

——キャリアを積み重ねてきた中で、スタートアップへの転職を選んだ理由は何でしたか？

「手触り感を持って組織に貢献したい」というのが一番の理由です。振り返ってみると、私のキャリアって実は大手よりベンチャーの方が長いんですよね。前職の大手IT企業にいた時期も、既存の大きな組織に入るというより、新規プロジェクトにジョインするような形でした。0→1の事業をつくったり、グロースさせていくことにずっとやりがいを感じてきた。だからスタートアップへの転職といっても、自分の中ではそんなにキャリアのブレではなかったんです。

トリファに関していえば、ちょうどマーケティング組織を本格的に立ち上げていくフェーズでした。自分が手触りを持って組織をつくっていける。それが面白そうだと思ってジョインしました。

——大手でのキャリアがある分、リスクも感じませんでしたか？

不安がゼロかといえばそうではないです。前職の福利厚生はやっぱり充実していましたし、経済条件も含めて、守られているものを手放す不安はありました。

でも、それよりもトリファの将来性への期待の方が大きかった。「自分が大きくしていけばいいじゃないか」という感覚です。そこまで大きな不安を抱えたわけではありませんでした。

——トリファを選んだ決め手を教えてください。

大きく3つあります。

1つ目は「役割の魅力」です。マーケティング責任者候補として入る。日本で圧倒的ナンバーワンを確立していくフェーズで、デジタルマーケティングという自分の強みを最大限に活かしながら、マスマーケティングにもチャレンジできる。自分がなりたい姿に近い役割がそこにありました。

2つ目は「グローバル」です。トリファは本気でグローバルで使われるサービスを目指している。海外向けのマーケティングにも以前から関心がありましたし、日本発のグローバルサービスをつくる経験は、これからのキャリアでやり遂げたいミッションでもありました。

3つ目は「人」です。トリファのキーマンと、面接を通じて一人ひとりと深く話しました。経営と従業員というより、一緒にトリファを成長させていく仲間として見てくれているという感覚があって、一緒に働くイメージが自然に湧いてきました。

「引き出し」を武器に、大きな裁量で挑む

——入社当初、マーケティング組織はどんな状態でしたか？

当時はマーケティングをリードしていた大江と社員2名の3人で回している状態でした。デジタルマーケティングの専門家が不在で、運用型広告の一部はインハウスで運用していたものの、大半は外部の広告代理店に委託している状況でしたね。

だからまず私がやったのは、デジタルマーケティングのインハウス化を本格的に推し進めることです。代理店に依存している状態から、社内でノウハウを積み上げてPDCAを高速で回せる体制に変える。計測の仕組み、クリエイティブの管理、レポーティングの定義——。一つひとつ地道に仕組みをつくっていきました。

——これまでのキャリアで培ってきたもので、最も活きていると感じますか？

広告代理店での経験があるので、いろんなクライアントを見てきた引き出しの多さは確実に活きていると思います。今のフェーズにはこの施策が効果がある、今はこれをやるべきではない、というような多角的な判断ができる。一つの手法に固執しない視点は、代理店時代に培ったものです。

特に印象に残っているのは、国内で急成長したSNSアプリのクライアント経験です。そのサービスが日本でナンバーワンになっていくプロセスをそばで見てきた。トリファがナンバーワンになるための道筋を描く時、その経験がリアルに役立つと思っています。

——トリファの意思決定のスピードや裁量の大きさは、実際どう感じていますか？

スピード感は命だと思っているので、すごくポジティブに捉えています。スタートアップの武器はここにあると思う。失敗も成功も早ければPDCAのサイクルが速くなる。成功に辿り着ける確率は自然と上がっていく。

裁量の大きさはプレッシャーでもあり、身が引き締まります。でも、それだけの裁量をこの人数・体制で任せてもらえているということは、成長の機会でもあると捉えています。毎日、緊張感と感謝を持って仕事に向き合っています。

また、プロダクトが良いので、勝負のしやすさはあると思っています。これだけ広告費を使ってたくさんのユーザーが利用しているのは、プロダクト自体が受け入れられているから。私たちはトリファを世に届けるための橋渡しをしているという感覚です。

自分の判断が、事業成長に直接効く

——「事業に効いた」と実感した経験を教えてください。

2つあります。ひとつはデジタルマーケティングのインハウス化です。代理店手数料を純粋な広告費に変えられたのは大きい。また、社内にノウハウが積み上がってCPAが下がっていく。費用構造の改善と組織のケイパビリティ向上が同時に進みました。

もうひとつは昨年実施した初のTVCMです。上白石萌音さんをアンバサダーに迎えて、これまでトリファを知らなかった多くの人にリーチできた。TVというメディアの信頼性と、アンバサダー効果が合わさって、量的にも質的にも新しいユーザー層が入ってきてくれました。

——大手と比べて、仕事の「手触り感」はどう違いますか？

意思決定のプロセスがまったく違います。大手だと、たくさんの人に承認をもらってようやく動ける。トリファでは自分が最終意思決定者になることが多い。意思決定の数も、一つひとつの重みも、桁違いです。「自分が決めた」という実感が毎日あります。責任も当然ついてきますが、それがやりがいにもなっています。

——トリファの事業や市場には、どんな可能性を感じていますか？

グローバルで戦えるプロダクトだと思っています。eSIM市場は日本でもグローバルでもまだまだ伸びしろが大きい。特にアジアには圧倒的な勝者がまだいない。端末のeSIM対応が進む外部の追い風もある。今はグローバルで勝ちにいけるいいフェーズにいると思っています。

また、eSIMはあくまでも入り口です。旅前・旅中・旅後の海外旅行体験をトータルでアップデートしていける。そういう立ち位置にトリファはいると思っています。

思った以上に透明性が高く、思った以上にフラットだった

——入社前の期待と、実際のギャップはありましたか？

大きなギャップはなかったです。面接を通じて、強みも弱みも包み隠さず話してもらえたので。ただ、いい意味でのギャップがひとつ。ドキュメント文化がここまで根付いているとは思っていませんでした。

議事録がきちんと残っていて、入社前から過去の意思決定の経緯が読める。さらに情報へのアクセスが誰にでも開かれています。この規模のスタートアップでここまでやり切れているのは珍しいし、すごいなと思いました。

もうひとつのギャップとすれば、一人あたりの事業貢献度が高いこと。仕事量もミッションの幅も、想像以上でした。だからこそ「Focus Center-Pin（フォカースセンターピン）」「Go Fast（ゴーファースト）」というトリファのバリューが大事になってくるんだと身を持って実感しています。

——シニア人材として、組織や経営陣との関係性はどう感じていますか？

シニアだからといって、特別な扱いは良い意味でも悪い意味でもありません。経営メンバーとはフラットに話せる関係性です。経験を積んでいるからこそ求められるミッションの大きさはありますが、関係性自体はフラット。そこは心地よいです。

嬉しかったのは、「経験があるんだからあとはよろしく」という丸投げがなかったこと。きちんとオンボーディングがありました。シニアであっても、トリファにとっては新人です。そう扱ってもらえたのが、かえってやりやすかった。気を張らなくていい、でもきちんと貢献したいという気持ちにもなれました。

それと、お手並み拝見という感じがまったくなかったのも大きかったです。シニア人材って、スキルを値踏みされるような空気を感じることがあると思います。トリファにはそれがなかった。力量を見極めようという感じではなく、純粋に一緒にやっていく仲間として接してもらえた。そこはすごくやりやすかったですね。

キャリアの集大成を、トリファで。

——今後、マーケティング組織をどんな組織にしていきたいですか？

「事業成長のエンジン」と認められる組織にしたいです。ユーザー獲得やプロモーションを回すだけじゃなくて、プロダクトや事業戦略と一体となって成長を牽引するチーム。

トリファはこれから台湾をはじめ、グローバル展開が本格化していきます。日本で磨いてきたマーケティングの型を海外に展開しつつ、海外チームから学べるものは積極的に取り入れていく。そうやって互いに高め合いながら、ブランド、グロース、CRM、データ——それぞれの領域にプロフェッショナルが揃った、グローバルで戦える組織をつくっていきたいと思います。

——同じようなキャリアを歩んできた人に「トリファはこういう人に向いている」と伝えるなら？

今までの経験を使って、自分の手で事業を動かしたい。組織を成長させたいという気概のある人にとって、すごく合う場所だと思います。

戦略を立てるだけじゃなくて、自分でも手を動かすことを厭わない姿勢が大事です。マネージャーとしてチームを引っ張りながら、プレイヤーとしても動く。その両輪を楽しめる人には最適な環境です。

——最後に、似たキャリアを持つ方へメッセージをお願いします。

トリファは、日本発でグローバルナンバーワンを本気で目指している会社です。挑戦の中で、自分の経験があるからこそ事業成長の実感を毎日持てる。そういう場所だと思っています。

シニアの方にとって、自分のキャリアを見つめ直すタイミングだと思うんですよね。「これまで積み上げてきたものを、どこで使い切るか」という問いが出てくる。トリファは、その問いに対する答えになり得る場所だと私は感じています。少しでも「直接的に事業成長に携わりたい」という気持ちがあるなら、ぜひ一度話を聞いてみてほしいです！

トリファには、シニア人材が「これまでのスキルを本気で使い切れる」環境があると、このインタビューを通じて改めて感じました。フラットな関係性、透明性の高いカルチャー、そして自分の判断が事業に直結する手触り感——これらは、キャリアを積んできた方にとってこそ、大きな意味を持つのではないでしょうか。

「これまで積み上げてきたものを、どこで使い切るか」と問い始めた方は、ぜひ一度カジュアル面談でお話ししましょう！

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